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Notes on selling, leading and the technology that is changing both. Written over the years, kept here in full.
The articles are written in Portuguese. Your browser will offer to translate them.
64 articles
Sales and negotiationSalespeople Who Don’t Sell Rarely Fail on Their Own
What 27 international studies say about why salespeople don’t sell.
Commercial StrategyThe Electric Car Doesn’t Sell Itself
Almost half of new cars in Portugal are now electric. From here on, the salesperson decides the sale, the satisfaction and the after-sales, not the car.
Management and StrategyThe Limits of the Market
Porter’s five forces against the promise of multiplying revenue by ten.
Management and StrategyBusy or Productive?
Fabre’s processionary caterpillars circled a vase for days without getting anywhere. Many teams do the same.
Management and StrategyThe One-Euro Unicorn
A coin-operated unicorn in a shopping centre, the startup unicorn craze, and what Jim Collins found about discipline versus fast growth.
LeadershipThe Hammer and the Toolbox
Leaders with a single tool treat every person as a nail. Leadership style follows the situation, not the leader’s temperament.
Commercial StrategyTwo Beer Cultures, Two Selling Logics
In Brazil people ask which beer suits the occasion. In Portugal they ask which beer is mine.
Commercial Strategy2026: The Year of Going Back to Basics
After the age of hyper-segmentation, it is time to understand the essentials again: journeys and processes.
LeadershipThe Silent Mistake That Destroys Trust
Trust is an organisation’s most valuable asset. And it usually breaks not through one big mistake, but through a silent pattern repeated every day.
Internal MarketingInternal Marketing and Communication
How to align people, culture and strategy. A company’s biggest challenge is rarely out there — it’s in how it treats and engages the people already inside.
LeadershipThe Four Superpowers of a Leader
Everywhere I read that the leaders of the future will need new competencies. Five hundred years of revolutions suggest otherwise.
Sales and negotiationThe Language of the Mind: Communicating in a Way That Moves Thought and Emotion
From the words we choose to the body language we show, every part of how we communicate shapes what people think, feel and do.
Sales and negotiationWhat Neuro-Linguistic Programming Contributes to Sales Success
NLP seeks to understand how the mind works, and how that understanding can sharpen the way we communicate and influence.
Sales and negotiationObjections, Demystified
Objections are like pepper in a dish — they give it character, but too much ruins everything.
LeadershipOn the Turn of the Year: Kronos, Kairos and Ananke
With every chime, Kronos carries us forward, a reminder of how brief life is and how constantly time reshapes it.
Technology and digital transformationPredicting Crime: Artificial Intelligence Seen Through "Minority Report"
In a world where technology outruns imagination, what does it mean to prevent a crime before it happens?
Narrative and storytellingExperience Triggers in Transmedia Narrative
NFC, RFID, QR codes, beacons and geolocation let storytellers build experiences that reach beyond the screen.
Technology and digital transformationThe Smart City Only Works With Its Citizens
Sensors, live data and automation matter. But they are not what actually drives a smart city.
Commercial StrategyThe Future of Tourism in Portugal
Portugal has always been an unmatched destination. The question is what comes next.
Technology and digital transformationThe Art of the Prompt in the Age of Machine Learning
Sartre might have seen it coming: the quality of our questions defines the essence of who we are.
Narrative and storytellingTelling Stories Through Wine
Wine stopped being just a drink long ago. It became a way of carrying a story.
Technology and digital transformationMobile in Digital Transformation, and Why Ignoring It Is a Serious Mistake
Overlooking the mobile shift leaves real gaps in a digital strategy. Mobile first is not a slogan, it is a requirement.
Technology and digital transformationSuper Apps as a Vehicle for Lifelong Learning
Multi-purpose apps that bundle many services together could become the engine of continuous learning.
Technology and digital transformationBrave New Digital World: The Citizen’s Part in It
As digital technology reshapes entire industries, citizens taking an active part is what keeps the transition fair.
Technology and digital transformationNavigating the Digital Age With Integrity
The deeper we go into a connected world, the more digital responsibility becomes the condition for living well in it.
Technology and digital transformationThe Potential of IoT and Super Apps in Sales
Sales teams are starting to pair the internet of things with super apps. It is changing how the whole function works.
Sales and negotiationInside Sales and Why It Matters in the Digital Age
The defining trait of inside sales is reaching a global audience from a single, centralised operation.
Technology and digital transformationThe Road Ahead
The future of technology, driven by artificial intelligence.
Narrative and storytellingQR Codes as Bridges in Transmedia Storytelling
QR codes have become virtual bridges, joining transmedia narratives and drawing people into them.
Technology and digital transformationThe Rise of Super Apps
Where mobility and convenience decide everything, super apps have become the catalyst of a digital shift.
Sales and negotiationComo ganhar a lealdade do cliente
Vamos falar de identidade, identificação, relacionamento e intimidade
Sales and negotiationGanhe mais quota de mercado
Existe uma preocupação generalizada que possamos estar a entrar em uma recessão motivada pela guerra da Ucrânia com os devidos, e já sentidos, impactos no aumento das matérias primas e por consequência no preço…
Brand and MarketingProduto Acrescentado Bruto
É o somatório de todas as experiências que o seu produto ou serviço oferece efetivamente ao seu consumidor. Se, por exemplo, o seu produto é uma commodity como uma embalagem de arroz, a experiência mais próxima…
Brand and MarketingTudo é mídia!
Quando pensei em escrever este artigo, na minha mente navegava a ideia de escrever sobre como estamos a viver várias revoluções, revoluções silenciosas, sem alarido e que ocorrem, principalmente, nos bastidores da…
Sales and negotiationEu não fazia vendas, fazia cesárias!
Nem todos os vendedores singram! Nem toda a venda reflecte uma habilidade para vender! Para justificar esta afirmação, quero contar-vos uma história que remonta ao início da minha carreira nas vendas, perto dos…
Sales and negotiationNecessidades vs. critérios
Necessidades são gaps entre uma qualquer posição atual e uma qualquer posição desejada. É a minha maneira de definir um desejo de mudança ou insatisfação. Critérios são as premissas por detrás de uma estratégia…
Brand and MarketingEfeito país de origem
Muitos pesquisadores de diferentes áreas têm estudado a relação entre o Efeito País de Origem e a Qualidade Percebida e a Intenção de Compra do Consumidor.
Brand and MarketingQuem gosta de si?
Deixe-me fazer uma pergunta óbvia. Com quem gosta mais de passar o seu tempo? Com as pessoas de quem gosta ou com as pessoas de quem não gosta? A pergunta é uma retórica no sentido em que todos gostamos de passar…
Brand and MarketingQuanto vale a sua marca?
Este não vai ser o primeiro, nem muito menos o último, artigo onde se escreve sobre valor de marca e existe uma razão muito importante para assim o ser. Nada é mais importante nas organizações que o valor de uma…
Sales and negotiationCritérios de compra
Se pensarmos agora em uma empresa retalhista de produtos de consumo que comercializa determinadas marcas de detergentes, ou produtos alimentares, ou na empresa de automóveis que representa uma ou um conjunto de…
Sales and negotiationComo se compra
O acto da venda é, infelizmente, muitas vezes palco de malabarismos, através da utilização de técnicas e truques que têm, supostamente, o condão de provocar uma resposta ou comportamento do cliente cujo fim só se…
Brand and MarketingEmpatia digital: é possível ter?
Durante muito tempo, e penso que ainda hoje, se advoga sobre o impacto nefasto que a exposição ás redes sociais digitais provoca no ser humano. Eu próprio, em tempos defendi essa tese. Os argumentos não eram…
Brand and MarketingEconomia emocional
Conjunto de regras que determinam o nosso nível de felicidade.
Sales and negotiationA osteoporose do comercial
Ao longo destes mais de vinte anos vendi e transaccionei dezenas de milhões de euros em produtos como lâminas de barbear, automóveis ligeiros e pesados de várias marcas, iogurtes e sobremesas lácteas, peixe,…
Personal DevelopmentO poder de acreditar
Sugiro que pense em algumas das crenças com que nasceu. Se não consegue pensar em várias, lembre-se de apenas uma. Lembre-se de uma única crença com que tenha nascido. Naturalmente, como não nasceu com nenhuma tem…
Brand and MarketingForças fundamentais para a criação da tua marca digital
Em tempos atrás fiz várias avaliações corporativas baseadas nas leis da aerodinâmica, as forças que permitem, por exemplo, que um avião voe. Hoje quero partilhar esses princípios aplicados à criação da tua marca…
Personal DevelopmentO poder dos significados
Todas estas memórias, ou melhor, tudo o que ouviu, viu, sentiu, provou ou cheirou e que ficaram gravados no seu cérebro, depende de um conjunto de recursos a que se chamou de sentidos. Várias pessoas durante este…
Personal DevelopmentConstrói o teu mapa: missão, visão e estratégias
É fundamental para que alguém tenha sucesso, que o mesmo tenha objectivos bem claros para si e para a sua vida. Contudo, objectivos claros são mais que uma lista de coisas que se quer fazer ou obter. Não existe…
Personal DevelopmentLidando com o medo
Existem duas grandes forças na natureza humana que condicionam os nossos comportamentos.
Brand and MarketingEngordar a rede não é o mesmo que crescer na rede
Quatro estratégias fundamentais para quem quer fazer um bom Personal Branding.
Personal DevelopmentComo desenvolver as principais variáveis do sucesso
Independentemente da nossa área de actuação, independentemente da nossa profissão, independentemente do nosso grau de desenvolvimento, todos nós temos um gap entre a posição em que estamos e aquela em que…
Personal DevelopmentÁreas de influência do sucesso
Podemos determinar a existência de quatro áreas ou esferas de influência na vida de qualquer ser humano: a esfera pessoal, que representa as nossas relações internas e a nossa espiritualidade, independentemente da…
Personal DevelopmentO sucesso enquanto valor
O conjunto de valores e a hierarquia dos mesmos determina o tipo de comportamentos que temos, contudo, o sucesso enquanto valor tem associado uma definição. Não uma definição no sentido genérico da palavra, em que…
Personal DevelopmentO que é o sucesso?
A primeira consideração que devemos fazer é sobre a natureza do mesmo. Para uns será o cumprimento dos objectivos planeados, para outros, gozar o resultado dos objectivos alcançados. Na verdade, o sucesso começa…
Personal DevelopmentO sucesso tem uma receita?
Significa isto que o podemos “cozinhar” para atingirmos os resultados que queremos? A resposta é Sim!
Personal DevelopmentVelhos são os trapos!
Hoje tive uma reunião com a directora de um centro geriátrico e quase fui posto na rua por causa de uma afirmação que fiz! Quando me perguntaram, quase orgulhosamente, se sentia algum cheiro no centro, em…
Brand and MarketingPublicidade a mim mesmo!
Querem melhorar a experiência de consumo dos vossos clientes?
Management and StrategyProdutividade: sinónimo de actividade?
Alguém disse que “ganhar a vida não é a mesma coisa que ganhar vida.” Muitos de nós estamos a viver num ritmo verdadeiramente frenético e atarefado. Nossos empregos são muito exigentes, requerendo frequentemente 50…
Personal DevelopmentTrabalho duro
As Escrituras revelam que, com o nosso trabalho, na verdade estamos a servir a Deus e não às pessoas. “Trabalhem arduamente e de bom ânimo em tudo quanto fizerem, tal como se estivessem a trabalhar para o Senhor”…
Management and StrategyTreinadores de bancada
Hoje de manhã, enquanto me preparava para ir para a igreja, sim, porque no domingo, tradicionalmente vai-se (VOU) à igreja, ocorreu-me um paralelo. Para muitos dos cristãos, o cumprimento da sua devoção está nesse…
Management and StrategyBeco sem saída (dead end)
No último verso de sua musica "Tem alguém aí?" Gabriel afirma:
Management and StrategyCtrl C, Ctrl V, ou tal pai, tal filho!
Os tempos actuais têm-nos mostrado uma realidade apavoradora sobre a nossa sociedade. Temos visto nas noticias uma escalada de violência entre os nossos adolescentes, cujo desfecho em alguns dos casos foi a morte.…
Personal DevelopmentA preguiça nunca te levará a lugar algum
Deus é muito claro no que diz respeito à preguiça. Em pelo menos 17 versículos na Bíblia, 15 no livro de Provérbios, existem advertências muito especificas para os preguiçosos. Deus é um Deus de trabalho. Em João…
Brand and MarketingMarketing olfativo: o que é e para que serve
Todos os Marketeers estão familiarizados com o conceito de logótipo, uma representação visual de uma marca. Alguns, como o McDonalds, a Adidas e o Starbucks são tão icónicos que, mesmo quando não são notados,…