Eu não fazia vendas, fazia cesárias!

Eu não fazia vendas, eu fazia cesárias!

Nem todos os vendedores singram! Nem toda a venda reflecte uma habilidade para vender! Para justificar esta afirmação, quero contar-vos uma história que remonta ao início da minha carreira nas vendas, perto dos anos 90! Juntamente com um grupo de colegas, trabalhávamos em um concessionário do grupo Mocar, e por essa razão tínhamos três marcas de automóveis distintas para comercializar, Honda, Peugeot e Alfa Romeo.

A mim coube-me a Alfa Romeo, e destes três, esta era sem dúvida a marca mais difícil de vender. O nosso veículo bandeira era o Alfa Romeo 33 e tinha a seu favor a estética e... aparentemente mais nada! Mas era pródigo em múltiplas objecções, nomeadamente o valor comercial depois de usado, as supostas desafinações do seu motor e uma baixa reputação quanto à sua fiabilidade, sem falar dos supostamente elevados custos de manutenção! Ou seja, para cada automóvel que eu tinha de vender, este era o conjunto objecções que eu sabia acompanhavam todas as intenções de compra, e que eu sabia, também, ter de estar preparado para as ultrapassar!

A Honda estava com o meu amigo Ramos! Lembro-me de o ver subir a Avenida dos Combatentes da Grande Guerra, em Viana do Castelo, ao volante do seu novo Honda Concerto de serviço e passar por "nós" ("nós" stand da Alfa Romeo de um lado e Peugeot do outro) com o dedo no ar, que significava "vendi mais um". Esta imagem repetia-se várias vezes ao dia!!! Na verdade, o meu amigo Ramos não precisava muito para fazer muitas vendas! A Honda tinha acabado de lançar este modelo e as existências de stock, mesmo a nível nacional, não eram minimamente suficientes para satisfazer a procura!

A sua melhor estratégia de vendas, do Ramos, era ficar no stand para receber os clientes e atender o telefone para receber encomendas! Podia dar-se ao luxo de não receber retomas, não fazer descontos e inclusive determinar junto do cliente qual a cor e/ou modelo que o cliente iria adquirir, sob pena de o cliente, para ter o tão desejado automóvel, ter de ficar em uma lista de espera interminável! Era como se o cliente entrasse numa mercearia e dissesse "quero feijão vermelho para fazer uma feijoada", e o merceeiro respondesse, "você vai levar masé feijão frade e fazer com bacalhau desfiado". E isto não é vender, é AVIAR!

A Peugeot, por outro lado, com os meus amigos Mário Dias e Samuel Arruda, encontrava-se mais ou menos a meio do eixo do pêndulo! Não tinha, de momento, a atracção de uma Honda, mas tinha um sortido muito mais amplo de viaturas, desde os ligeiros de passageiros aos comerciais, com viaturas em todos os segmentos! Os clientes dividiam-se entre as várias marcas dentro dos segmentos, como a Ford, a Opel e a Renault entre outras semelhantes. Os meus colegas tinham que ser concorrenciais! Ou seja, actores de vendas em um mercado maduro e disputado! Havia equilíbrio entre a oferta e a procura, e sim, eles faziam vendas

Depois existia eu! Eu não fazia vendas, eu fazia cesarianas! As vendas tinham de ser sacadas a ferros. Simplesmente o "meu" carro estava no lado oposto da procura. Para que eu o pudesse vender ao nível daquilo que os meus colegas faziam, eu tinha que literalmente esfregar o "33" nos meus clientes. Em primeiro lugar, não podia ficar à espera no stand que eles, os clientes, aparecessem, nem muito menos que o telefone tocasse! Eu tinha que ir atrás deles, e foi aí que passei a dominar todas as técnicas de prospecção, apresentação, tratamento de objecções e fecho de vendas que existiam!!! Lembro-me que em um ano, tive três acidentes, destruindo completamente três carros de serviço! Os meus queridos amigos e patrões, Amadeu e António Amaral, bem que me quiseram matar, destruir ou simplesmente despedir, contudo, e bem, tiveram de levar comigo pois sabiam que ninguém conseguiria vender tão bem os Alfa 33 como eu o fazia! Abraço Amadeu e António!!! Saudades...

Existem algumas regras e leis que gerem o valor das marcas e as tornam mais ou menos apetecíveis! Estas, as marcas, levam anos a criar notoriedade, mind space ou top of mind, que é responsável pelas intenções de compra! Contudo, intenções de compra são apenas isso! Nem todos os vendedores podem ter a sorte de estar em mercados em que a lei da oferta e procura lhes é favorável, como Ramos! Mas mesmo aqui, apenas os melhores singram, pois se neste momento vender não é o difícil, angariar para vender já o é!

Vendedores com forte orientação para resultados são aqueles que vão aprender a fazer cesarianas, a sacar vendas, nem que sejam a ferros!