Vendas e negociação
O Vendedor Que Não Vende Raramente Falha Sozinho
Quando um vendedor não vende, a primeira reação é olhar para ele. Fui ver o que dizem 27 estudos internacionais. Quase sempre, a falha começa antes dele e continua à volta dele.
Há uma pergunta que ouço em quase todas as empresas onde entro: porque é que este vendedor não vende? Normalmente vem acompanhada de uma resposta pronta. Falta-lhe atitude, falta-lhe garra, não é talhado para isto.
Às vezes é verdade. Mas quis responder com evidência e não com opinião. Reuni os estudos mais sólidos que encontrei, do Gartner e da Salesforce a meta-análises académicas com dezenas de milhares de vendedores, e li-os com a desconfiança de quem já viu muitos números inventados. O resultado é a primeira Análise publicada neste site.
A conclusão cabe numa frase: quem não vende raramente falha sozinho.
Quatro camadas, quatro números
A análise organiza as causas em quatro camadas. Deixo aqui um número de cada uma.
- O comprador mudou. 67% dos compradores B2B preferem comprar sem falar com um vendedor (Gartner, 2026). Quando o vendedor chega, a escolha já está quase feita.
- O sistema rouba o tempo. Os vendedores dizem passar entre 28% e 40% do tempo a vender (Salesforce). O resto vai para administração, aprovações e ferramentas.
- O que separa os melhores aprende-se. Na maior meta-análise académica sobre o tema, com quase 80 mil vendedores, o conhecimento comercial e a capacidade de adaptação pesam mais do que a personalidade.
- A gestão fabrica parte do problema. Numa experiência de campo, um bónus ligado à quota subiu as vendas cerca de 20%. Pago na altura errada, baixou-as cerca de 8%.
Se quase todos falham a quota, a explicação não pode ser só individual.
Os números que não usei
Há estatísticas de vendas que toda a gente repete. "80% das vendas fecham depois do quinto contacto." "Esquecemos 87% da formação num mês." Fui atrás de cada uma. Algumas não têm origem conhecida, outras foram distorcidas pelo caminho. Estão todas numa secção à parte da análise, com o rasto de cada uma.
Aberta, sem registo
A análise está aberta a quem a quiser ler, sem formulário pelo meio. Cada número tem a sua fonte, numerada no fim. No final há um teste rápido, de oito perguntas, para perceber em que camada está o problema da sua equipa.
Se depois quiser receber as próximas, pode deixar o seu email e escolher o que recebe. Se não quiser, leia na mesma. Foi feita para isso.
Quer falar sobre isto aplicado à sua equipa?
Falar comigo