Infraestrutura Comercial
Estrutura, processos, indicadores e rotinas de gestão que tornam a performance comercial previsível, da entrada em novos mercados à negociação com grandes contas.
Consultor, formador e autor
Transformo equipas comerciais em sistemas que vendem.
Desenho infraestruturas comerciais, desenvolvo competências e digitalizo a formação de equipas de vendas.
Carreira comercial em
Gillette / P&GDanoneMondelēzAlfa RomeoPescanovaCintraDan Cake
Três frentes, um objetivo: equipas que vendem melhor.
Trabalho com empresas que querem resultados sustentáveis, e não apenas mais uma formação.
Formação e Competências
Formação e coaching em vendas, negociação e liderança, com diagnóstico de competências, planos de formação e apoio ao recrutamento.
Transformação Digital da Formação
Conteúdos, apps e ferramentas digitais que levam a aprendizagem para o dia a dia das equipas.
Problemas frequentes, com respostas adequadas
Infraestrutura comercial
Cada vendedor tem o seu método
Os novos vendedores demoram seis meses a produzir com eficácia e ninguém sabe bem o que funciona.
Solução
Ver as respostasA mesma abordagem para todos os mercados
Vendemos para dez verticais com uma mensagem genérica e sem especialização.
Solução
Ver as respostasPerdemos vendas para a concorrência
Os vendedores não conhecem as forças e fraquezas dos concorrentes e têm dificuldade em rebater objeções.
Solução
Ver as respostasPipeline cheio, mas ninguém fecha
Em 20 oportunidades fecham três ou quatro, e não sabemos quando nem como.
Solução
Ver as respostasFormação e competências
A equipa não aplica o que aprende
Sabe a teoria, mas na prática não consegue aplicar.
Solução
Ver as respostasTransformação digital da formação
Curva do esquecimento
O treino entra por um ouvido e sai pelo outro. Dois dias depois, já ninguém se lembra do que aprendeu.
Solução
Ver as respostasImpossível saber quem aprendeu o quê
O feedback é “acho que perceberam” e não há ligação entre a formação e os KPIs do negócio.
Solução
Dashboard de impacto da aprendizagemProva de competência automática na appRelatórios de envolvimento
Ver as respostasConhecimento fragmentado
Conteúdos espalhados pelo Drive, WhatsApp e email, manuais desatualizados e cada pessoa com a sua forma de fazer.
Solução
Central de conhecimentoPesquisa inteligente em 3 segundosAtualização instantânea para toda a empresa
Ver as respostasFormação
Programas online e in company
Sete programas de 15 horas, em cinco sessões semanais de três horas. Também in company e à medida.
Vendas e Gestão Comercial
Manual do Gestor de Vendas
Processos, mercado, liderança, equipa e números: a função comercial vista por inteiro.
Ver programaVendas e Gestão Comercial
The Best Seller
Os melhores modelos de venda B2B, comparados
SPIN, Challenger, MEDDIC e outros, lado a lado, para escolher o que serve o seu ciclo de venda.
Ver programaLiderança e Gestão de Pessoas
Liderança e Gestão de Equipas
Do desempenho individual ao desempenho coletivo
Adaptar o estilo, conduzir conversas difíceis e criar equipas de elevado desempenho, também à distância.
Ver programaMétodos próprios
Ferramentas criadas no terreno
Processo de Tomada de Decisão
Vender ao ritmo da decisão do cliente, e não ao ritmo do vendedor. Cada decisão é uma jornada com fases distintas, que se influenciam umas às outras. Há mais de 20 anos que mapeamos essas jornadas para perceber o propósito, as estratégias e as iniciativas certas para cada fase.
Zona de Conforto
1. Ignorância2. Conhecimento
Zona da Decisão
3. Decisão4. Critérios
Zona da Procura
5. Investigação6. Comparação
Zona da Escolha
7. Seleção8. Reavaliação
Avaliação de competências
Um mapa de competências por função, que se usa ao longo de todo o ciclo da pessoa na empresa — não só na avaliação.
Avaliação de competênciasAvaliação 360ºDescritivos de funçãoSeleção e recrutamentoOnboardingPlanos de formaçãoCoaching (GROW)Planeamento de sucessão
Áreas de atuação
Escolha um setor para ver as empresas.
Tecnologia
EngingTransformação comercial, definição de processos e máquina de vendas.
MidiacodeIntrodução no mercado europeu.
MSGFormação em SPIN Selling.
ManusystemsFormação em SPIN Selling.
WavecomFormação em endomarketing e comunicação interna.
Invisible CloudFormação em atendimento.
PioneerFormação de toda a estrutura em Portugal e licenciatura in company com o IPAM.
Comunicação e eventos
Grupo ImpresaNegociação com grandes contas e vendas cruzadas entre as empresas do grupo.
Boost Portugal (EventsByBoost)Formação em SPIN Selling.
Imobiliário
LeisureLaunchFormação para gestores de vendas.
Centenas de agências imobiliárias, em formação para a renovação da licença IMPIC.
Construção e materiais
CimporLiderança, gestão de conflitos, trabalho em equipa, vendas e negociação.
MatcerâmicaVendas e negociação para mercados internacionais.
SoplacasFormação em negociação e arranque dos anos comerciais.
Seguros
Europ AssistanceTreino em account management.
MDS GroupFormação em endomarketing e comunicação interna.
Banca
BESFormação de gestores de agência.
Banif e Banco Comercial dos AçoresPalestra de encerramento da marca Banco Comercial dos Açores e integração no Banif.
Energia
CEPSAMerchandising para a rede de retalho e planogramas das lojas.
Turismo
TivoliLicenciatura in company com o IPAM e formação de todas as unidades e do call center de reservas.
AccorFormação de comerciais com créditos académicos, com o IPAM, e da Accor Acentive, na área de eventos.
Agência AbreuFormação em vendas de cerca de 300 colaboradores das agências.
SoltrópicoFormação em vendas e atendimento.
Grupo WamosFormação em vendas e atendimento.
Transportes e logística
ANA AeroportosLiderança para quadros e equipas de recursos humanos.
TACVFormação em vendas e atendimento.
XPOFormação em atendimento.
GrupolisFormação em SPIN Selling e em atendimento.
EuroatlaFormação em SPIN Selling.
IGACargoFormação em SPIN Selling.
AASMVAZFormação em SPIN Selling.
EuronaveFormação em SPIN Selling.
Automóvel
HyundaiCriação da academia de vendas e formação de toda a estrutura comercial.
MazdaNovas abordagens comerciais para a rede de concessionários.
AutoeuropaPNL e técnicas de apresentação para as equipas de recursos humanos.
EuropcarVendas, negociação e gestão do tempo.
LeaseplanVendas, negociação e gestão do tempo.
Alfa RomeoVendas e lançamentos de produto.
Feu VertFormação em vendas e atendimento, liderança para gestores e diretores de autocentros e o programa Jogamos Juntos.
Indústria
Schaeffler PortugalFormação em endomarketing e comunicação interna.
Eurostyle Systems PortugalFormação em endomarketing e comunicação interna.
Fromm-PackFormação em atendimento.
ITG EngenhariaFormação em atendimento.
Henriques & Henriques (HEH)Formação em SPIN Selling.
José RuelaFormação em atendimento.
Grande consumo e distribuição
Gillette / P&GMerchandising e gestão do ponto de venda.
DanoneGestão do ponto de venda (retail excellence).
PescanovaGestão do ponto de venda (retail excellence).
Nabisco / United Biscuits (Mondelēz)Vendas, negociação de grandes contas, trade marketing e lançamento de produtos como Oreo e Chips Ahoy.
CintraIntrodução no mercado, negociação de grandes contas e criação da estrutura comercial.
Dan CakeReestruturação comercial.
DHCConsultoria em várias áreas da função comercial.
SogenaveVendas, negociação e gestão do ponto de venda.
NutrexpaNegociação e merchandising, e recrutamento de quase metade da estrutura comercial e de marketing.
HeroKey account management, merchandising e preparação do diretor comercial.
BimboFormação dos key accounts e de toda a força de vendas.
SoprattuttoReestruturação comercial.Ver testemunho em vídeo
MOAVERetail excellence e diagnóstico NAPA das competências da equipa, na maior indústria alimentar de Cabo Verde.
AzkoyenReestruturação comercial e entrada do café em cápsulas no segmento de escritórios.
Fromageries BelVendas, negociação e gestão do ponto de venda.
ProlactoFormação em endomarketing e comunicação interna.
Real AtunaraFormação em endomarketing e comunicação interna.
Têxtil
VillafelposEntrada em mercados internacionais e apoio à parceria com a Zara Home.
Farmacêutica e saúde
Bristol-Myers SquibbFormação dos delegados de informação médica no lançamento de um novo medicamento.
QuintilesLançamento de um novo produto e criação do conceito “Osteoporose do Comercial”, presente no livro The Best Seller.
Pharma NordFormação em vendas e negociação.
Side FarmaFormação para gestores de vendas.
FarmakaFormação em atendimento.
FarwellFormação em atendimento.
OrthiaFormação em atendimento.
JustNatFormação para gestores de vendas.
KambenyFormação em endomarketing e comunicação interna.
Institucional e serviços
CTTPreparação das equipas de atendimento para o lançamento de um operador móvel, com o ISQ.
RBMS Sociedade de AdvogadosFormação em endomarketing e comunicação interna.
TemplumFormação em SPIN Selling.
SelplusFormação de todas as equipas comerciais em outsourcing.
ParceirosIPAMATECNova EtapaISQEmblaze (antiga AAISP)Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa (CCIP)Universidade Autónoma de Lisboa
Testemunhos
O que dizem as pessoas com quem trabalhei
Transforma conceitos comerciais em práticas concretas e orientadas a resultados.
Mais do que formação comercial: alguém capaz de elevar a maturidade das equipas.
Um top expert, um exímio conselheiro, um verdadeiro Professor.
Um profissional que vou querer ter sempre a meu lado durante a minha carreira.
Em 6 anos, de vendedor numa concessão a diretor comercial de uma multinacional.
O que aprendi na formação acompanhou-me em todo o percurso.
Um especialista em formação empresarial.
A sua energia envolve e motiva os formandos e ajuda a alcançar resultados a curto e médio prazo.
Um dos melhores executivos de vendas que conheci.
Domina negociação, gestão de clientes e liderança. Ajudou a pôr a Nabisco na liderança do mercado de bolachas.
Um excelente comunicador.
Promove a partilha e a discussão de ideias e ferramentas que devolvem resultados extraordinários.
Blog
Ideias para quem gere vendas
Gestão e estratégiaOs Limites do Mercado
“Fatura 3 mil euros? Com o meu método passa a 30 mil.” Promessas destas enchem o Instagram. Em 1979, Michael Porter explicou porque é que o mercado não deixa.
Gestão e estratégiaEstás a Encher Chouriços… ou Estás a Fazer Acontecer?
As lagartas de Jean-Henri Fabre andaram dias à volta de um vaso sem chegar a lado nenhum. Muitas equipas fazem o mesmo: muito movimento, muito esforço, e o resultado sempre no mesmo sítio.
Gestão e estratégiaO Unicórnio de Um Euro
Num centro comercial, um unicórnio de moeda lembrou-me a década em que todas as startups queriam ser unicórnios. E lembrou-me Jim Collins, que passou trinta anos a estudar porque é que umas empresas duram e outras se desfazem.
Vamos conversar sobre a sua equipa comercial?
Uma primeira conversa, sem compromisso, para perceber onde está o maior potencial.
Ou escreva diretamente para nelsonviegas@nelsonviegas.com