O Elétrico Não Se Vende Sozinho

Metade dos carros novos já é elétrica

Em setembro de 2026, 47,7% dos ligeiros de passageiros matriculados em Portugal foram 100% elétricos. Quase um em cada dois. No acumulado do ano já são 29%, contra 23,2% em todo o ano de 2025.

Em 1962, o sociólogo Everett Rogers mostrou que uma inovação não chega a toda a gente ao mesmo tempo. Primeiro compram os inovadores e os primeiros adeptos: aceitam o risco e resolvem os problemas sozinhos. Depois vem a maioria, que só compra quando alguém lhe explica o que muda na sua vida.

Portugal está a atravessar essa fronteira agora. O cliente que entra hoje num stand para ver um elétrico já não é o entusiasta que leu tudo antes. É alguém que vem de um carro a gasóleo com dez anos e quer saber onde vai carregar. E é nesta travessia que um concessionário ganha ou perde o cliente.

O que diz o mundo

Em 2025, um em cada quatro carros novos vendidos no mundo foi elétrico. Mas a média esconde mercados muito diferentes, e Portugal está entre os mais adiantados.

Se somarmos os plug-in (15%), Portugal anda este ano nos 44%. A Europa fechou 2025 nos 28% e os Estados Unidos ficaram abaixo dos 10%.

Há mais um dado que conta para quem vende carros em Portugal: 60% dos elétricos vendidos no mundo em 2025 saíram de fabricantes chineses.

E há um paradoxo. Os estudos mais completos sobre como se compram e se vivem os elétricos vêm dos Estados Unidos, onde só um carro em cada dez é elétrico. São úteis, porque medem o que acontece quando o elétrico chega à maioria. Mas lê-los em Portugal exige cuidado: estamos várias etapas à frente na adoção, com outras casas, outros impostos e outras marcas.

O que dizem os donos: três lições

A CDK Global, que trabalha com concessionários nos Estados Unidos, inquire todos os anos donos de elétricos. As duas últimas edições deixam três lições para quem vende.

1. O vendedor decide a venda. Entre os donos de marcas vendidas por concessionário, 61% dizem que foi o vendedor que os convenceu a escolher elétrico. Um ano antes eram 56%. E é uma escolha entre alternativas: 73% estavam também a ver um carro a combustão ou híbrido. O peso do vendedor muda com a idade: convence 73% da geração Z e 40% dos baby boomers.

2. A compra continua a acontecer no stand. Só 6% compraram tudo online; 67% fizeram tudo no concessionário. E 95% fizeram test drive. Vários donos contam que foi no test drive que decidiram.

3. A venda continua depois da entrega. 77% querem ter um especialista no concessionário para as dúvidas depois da compra. 75% queriam ajuda para resolver o carregamento em casa. Os concessionários aprenderam depressa: os clientes orientados no carregamento passaram de 31% para 54% num ano. Mas quem achou a instalação uma dor de cabeça subiu de 36% para 46%. Explicar não chega; é preciso acompanhar até estar resolvido.

Há um aviso no meio destes números. A CDK nota que um vendedor com reservas sobre elétricos pode afastar, sem dar por isso, um cliente a quem o carro servia. A atitude de quem vende pesa tanto como o que sabe do carro.

O vendedor de elétricos passa a fazer menos apresentação de produto e mais tradução da mudança. Pergunta como o cliente vive, ajuda-o a comparar e continua presente depois de lhe entregar as chaves.

O pós-venda: oficina cheia, caixa vazia

No Fórum ACAP de 1 de outubro, Eduardo Lupi, CEO da Santogal, disse que o pós-venda vai levar “um corte monumental”. Os elétricos não têm óleo nem filtros, e boa parte do dinheiro das oficinas vem das revisões. Queixou-se também de carros que chegam dos importadores cheios de campanhas, a ocupar capacidade que não é bem paga.

Os números americanos contam a mesma história, vista de dentro da oficina:

• 85% dos donos de elétricos foram à oficina no primeiro ano. Só 13% pagaram alguma coisa; o resto foi garantia e campanhas.
• O serviço feito no próprio dia caiu de 40% para 28% num ano.
• Nas marcas vendidas por concessionário, só 65% dos problemas ficaram resolvidos à primeira visita.
• A satisfação com a compra desceu de 93% para 86%.

O elétrico não esvazia a oficina. Enche-a de trabalho que não se fatura ao cliente e, quando o serviço demora, leva a satisfação com ele.

A receita que desaparece com as revisões não volta pelo mesmo caminho. A que pode nascer está nas semanas a seguir à entrega: o carregador e a instalação, a extensão de garantia, um plano de manutenção, o apoio às atualizações de software. Quem abre essa porta é o vendedor. Quem a mantém aberta é o assessor de serviço, na primeira visita do cliente à oficina.

Portugal é diferente: cinco diferenças que mudam a venda

1. Estamos mais à frente. Com 29% de elétricos este ano e quase metade em setembro, o elétrico já não é compra de entusiasta em Portugal. O cliente que chega agora é o da maioria: precisa de mais explicação, mais confiança e mais acompanhamento. É exatamente o perfil que, nos Estados Unidos, fez descer a satisfação.

2. Metade do país vive em apartamento. Nos estudos americanos, carregar em casa é a regra e o problema é instalar o carregador na garagem. Em Portugal, 49% das pessoas vivem em apartamentos. Para metade dos clientes, a resposta passa pelo condomínio, pelo trabalho ou pela rede pública. A rede tinha 14.535 pontos em março de 2026, perto de 3.000 deles rápidos, e as tarifas da MOBI.E desceram cerca de 30% em janeiro. O conselho de carregamento que um vendedor português dá tem de ser outro.

3. Os impostos pesam mais na decisão. Os 100% elétricos estão isentos de ISV e de IUC. Nas empresas, até 62.500 euros sem IVA, deduzem o IVA e não pagam tributação autónoma. Num mercado com muita compra de frota, o vendedor tem de saber fazer contas de custo total. Nos EUA, só 7% dos compradores apontam os incentivos como a principal razão; a poupança no uso pesa mais.

4. As marcas são novas. As marcas chinesas mais do que duplicaram as vendas em Portugal em 2025 (11.901 carros, +113%). A Changan vendeu perto de 1.000 no primeiro ano e a Omoda 1.063 no primeiro semestre de 2026, com redes de concessionários ainda a crescer. Uma marca que o cliente não conhece não se vende pelo nome. Vende-se pela confiança em quem está no stand. E a lealdade à marca decide-se depois: nos EUA, só 62% dos donos de marcas vendidas por concessionário voltariam à mesma marca.

5. O parque é velho e muitos vêm de um usado. A idade média dos carros em Portugal passa os 14 anos e, em 2025, importaram-se 120.787 usados, o equivalente a 53,7% das matrículas de carros novos. Muitos dos próximos donos de elétricos vêm de um carro com mais de dez anos e nunca tiveram nada parecido. A curva de aprendizagem é maior, e quem a acompanha fica com o cliente.

O que pode acontecer em Portugal

Não há um estudo português que mostre isto. O que se segue é a minha leitura, juntando os números americanos ao que se vê no mercado português.

• A pergunta do cliente muda. Deixa de ser “porquê elétrico?” e passa a ser “qual elétrico, e onde vou carregar?”. Quem continuar a vender o elétrico como novidade vai falar para um cliente que já não existe.
• A satisfação pode cair, como caiu nos EUA. O cliente da maioria espera mais apoio do que o pioneiro. Se ninguém o acompanhar, a frustração com o carregamento ou com a autonomia vira frustração com quem lhe vendeu o carro.
• A oficina muda de negócio. Menos revisões, mais garantias e campanhas, mais tempo de espera. A receita nova não aparece sozinha na ordem de reparação: tem de ser proposta.
• A lealdade decide-se na entrega e na primeira visita à oficina. Para as marcas novas, que ainda estão a ganhar o primeiro cliente, isto vale o dobro.
• A diferença entre concessionários da mesma marca vai aumentar. O carro é igual, o preço é parecido. O que vai separar quem vende de quem perde é a forma como as equipas vendem e acompanham.

O que um concessionário pode fazer já

A venda de um elétrico tem seis momentos em que o vendedor ou o assessor de serviço fazem a diferença. Cada um pode ser treinado e medido.

No Processo de Tomada de Decisão (PTD), o método com que trabalho há mais de 20 anos, a última fase chama-se reavaliação. É quando o cliente confirma, ou não, que fez a escolha certa. Num carro a combustão, essa fase passa quase despercebida. Num elétrico, dura semanas e acontece em casa, ao lado de uma tomada.

O elétrico não se vende sozinho. Vende-se no stand e confirma-se depois da entrega. Os concessionários que prepararem as equipas para as duas coisas vão ficar com o cliente da maioria. Os outros vão vê-lo passar para o concessionário do lado.

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