Manual do Gestor de Vendas

Para quem é

Gestores de vendas, diretores comerciais, account managers, chefes de equipa comercial e responsáveis de mercado. Igualmente dirigido a empresários e empreendedores que acumulam a direção comercial da própria empresa, e a comerciais em transição para funções de chefia.

Objetivo

Equipar gestores de vendas, diretores comerciais e account managers com as competências essenciais para liderar equipas e gerir mercados com eficácia. Ao longo de cinco blocos, os participantes desenvolvem uma visão integrada da função comercial — dos processos à liderança, do mercado aos números — construindo uma base sólida para tomar melhores decisões, obter resultados consistentes e crescer como líderes comerciais.

Programa

1. 1O gestor e os processos3 horas

   • O papel do gestor como arquiteto do processo comercial
   • Construção e implementação de um Sales Playbook adaptado à realidade da organização
   • Alinhamento do processo de venda com a jornada real do cliente
   • Gestão de pipeline com rigor: identificação de bloqueios e decisões de alocação de esforço
   • Forecasting como ferramenta de gestão
2. 2O gestor e o mercado3 horas

   • Metodologia ABM na seleção e abordagem de contas prioritárias
   • Segmentação de mercado com critérios claros e gestão de território da equipa
   • Contas de crescimento e contas de manutenção: estratégias diferenciadas
   • Leitura de sinais de mercado e tradução dessa leitura em decisões comerciais concretas
   • Construção e revisão de planos de conta como ferramenta de gestão estratégica
3. 3O gestor e a liderança3 horas

   • A transição de vendedor para gestor: gerir a mudança sem perda de eficácia
   • Estilos de liderança e sua aplicação em função da situação e do colaborador
   • Autoridade formal e influência real: desenvolver a segunda de forma consistente
   • Gestão do próprio estado emocional como ferramenta de liderança
   • O gestor como arquiteto da cultura comercial da equipa
4. 4O gestor e a equipa3 horas

   • Definição do perfil do vendedor ideal e critérios rigorosos de recrutamento comercial
   • Estruturação de um processo de onboarding que acelere a integração e a produtividade
   • Coaching comercial e acompanhamento em campo: estrutura e eficácia
   • Condução de conversas de performance difíceis com clareza, respeito e foco no desenvolvimento
   • Dinâmicas de equipa que favorecem coesão, motivação e resultados coletivos
5. 5O gestor e os números3 horas

   • Identificação e definição dos KPI mais relevantes para a função e para a equipa
   • Leitura e interpretação de dashboards e relatórios comerciais com foco em decisão e não apenas em registo
   • Estruturação de reportes à direção com clareza, credibilidade e orientação para o negócio
   • Diagnóstico de desvios de performance: identificar a causa raiz — atividade, competência ou mercado
   • Construção de planos de ação corretiva e fecho do ciclo de melhoria contínua

Competências que desenvolve