The Best Seller

Para quem é

Comerciais e gestores de conta em contexto B2B, key account managers, gestores de negócio, consultores, técnicos com responsabilidade comercial, empresários e sócios-gerentes de PME que assumem pessoalmente a função de venda. Especialmente indicada para quem vende soluções complexas, personalizadas ou de ciclo de decisão longo.

Objetivo

Dotar os participantes de uma visão comparativa dos principais modelos de venda consultiva B2B, permitindo-lhes reconhecer a lógica, os pressupostos e os limites de cada um, e selecionar e adaptar o modelo — ou a combinação de modelos — mais adequado ao seu ciclo de venda, à sua oferta e ao seu tipo de cliente.

Programa

1. 1O terreno de jogo do B2B3 horas

   • A transformação da compra B2B: comité de decisão alargado, autoinformação do comprador e o impacto das ferramentas digitais e de inteligência artificial no percurso de compra
   • Venda transacional vs. venda complexa: implicações práticas na abordagem
   • Anatomia de um ciclo de venda B2B: etapas, tempos e pontos de rutura
   • Exercício: mapeamento do próprio ciclo de venda e dos seus pontos de fuga
   • Porque falham os guiões universais: introdução ao critério de escolha de modelo
2. 2Os modelos de descoberta3 horas

   • SPIN Selling: perguntas de situação, problema, implicação e necessidade-benefício
   • Venda Consultiva: o vendedor como conselheiro; escuta ativa e diagnóstico
   • Necessidade explícita e necessidade latente: a arte da pergunta que revela
   • Erros clássicos: apresentar cedo demais, vender características em vez de consequências
   • Exercício: construção e treino de um guião de descoberta em role-play
3. 3Os modelos de valor e de tensão3 horas

   • The Challenger Sale: ensinar, adaptar e assumir o controlo; o insight comercial como diferenciador
   • Value Selling e argumentação de retorno: quantificar o impacto económico da solução
   • Sistema Sandler: contrato prévio, inversão de papéis e gestão do "não"
   • Da proposta de valor genérica à proposta de valor quantificada
   • Exercício: construção de um insight comercial e de um caso de retorno para a oferta de cada participante
4. 4Qualificação e disciplina de pipeline3 horas

   • MEDDIC / MEDDPICC: métricas, decisor económico, critérios e processo de decisão, dor identificada, campeão interno
   • BANT e GPCTBA: quando ainda fazem sentido e quando induzem em erro
   • Mapeamento do comité de compra: quem decide, quem influencia, quem bloqueia, quem paga
   • Higiene de pipeline: probabilidade real, previsão e a coragem de desqualificar
   • Exercício: qualificação de oportunidades reais dos participantes
5. 5Escolher, integrar e aplicar3 horas

   • Matriz comparativa dos modelos: pontos fortes, limitações e contexto ideal de aplicação
   • Critérios de escolha: valor do negócio, duração do ciclo, grau de inovação da oferta, maturidade do comprador
   • Objeções e negociação: defesa de preço e preservação de margem
   • Exercício: construção do guião de venda individual
   • Apresentação e discussão final dos planos de aplicação

Competências que desenvolve