A Vantagem Injusta

Para quem é

Comerciais, gestores de conta, consultores, negociadores, profissionais de atendimento e todos os que dependem da qualidade da comunicação interpessoal para obter resultados. Adequada tanto a contextos B2B como B2C.

Objetivo

Dotar profissionais de venda de um conjunto de ferramentas de comunicação influente com origem na Programação Neurolinguística — calibração, rapport, flexibilidade de linguagem, questionamento de precisão e reenquadramento —, aplicadas à leitura do cliente, à adaptação do discurso e à condução da conversa comercial, com discussão explícita do que a evidência sustenta e dos limites éticos da influência.

Programa

1. 1Fundamentos e limites3 horas

   • Origem e pressupostos da PNL aplicada à comunicação comercial
   • O mapa não é o território: como cada cliente constrói a sua própria representação do problema
   • O que a investigação sustenta e o que não sustenta — separar a ferramenta útil do folclore
   • Acuidade sensorial: treinar a observação do que muda no interlocutor
   • Exercício: calibração em pares sobre relatos reais
2. 2Rapport e sintonia3 horas

   • O que é rapport e porque antecede qualquer argumento
   • Pacing e leading: acompanhar antes de conduzir
   • Espelhamento verbal e não verbal — e os erros que o tornam ridículo
   • Rapport ao telefone e em videochamada: o que se perde e como compensar
   • Quebra de rapport: reconhecer o sinal e recuperar a conversa
   • Exercício: simulação de primeiro contacto com calibração e ajuste
3. 3A linguagem do cliente3 horas

   • Padrões de linguagem e preferências de expressão: o que se pode e o que não se pode inferir
   • Metaprogramas com utilidade comercial: aproximação/afastamento, referência interna/externa, geral/específico, semelhança/diferença
   • Adaptar o argumentário ao padrão do interlocutor: o mesmo produto, três discursos diferentes
   • Exercício: reescrita de um argumentário próprio para três perfis distintos
4. 4Linguagem de influência3 horas

   • O metamodelo: perguntas de precisão que desfazem generalizações, omissões e distorções
   • Pressuposições linguísticas e a sua utilização honesta na condução da conversa
   • Storytelling e metáfora comercial: o caso que convence sem argumentar
   • Ancoragem: gestão do próprio estado antes de reuniões de pressão
   • Exercício: construção de uma sequência de perguntas de precisão para uma venda real
5. 5Objeções, reenquadramento e ética3 horas

   • Reenquadramento de conteúdo e de contexto aplicado a objeções frequentes
   • A objeção de preço: mudar o enquadramento sem mudar o valor
   • Gestão do impasse e da rejeição
   • Ética da influência: onde acaba a comunicação eficaz e começa a manipulação — e porque a segunda destrói carteiras
   • Exercício: simulação integrada e plano individual de aplicação

Competências que desenvolve