Problema 04 · Infraestrutura comercial
Pipeline cheio, mas ninguém fecha
Em 20 oportunidades fecham três ou quatro, e não sabemos quando nem como.
As 3 respostas
Infraestrutura comercial
Qualification Audit
Quanto custa à sua empresa trabalhar negócios que nunca iam fechar.
Não auditamos o pipeline. Auditamos a porta de entrada — o que passou, com que critério, e quanto custou o que não devia ter passado.
Porquê auditar a qualificação
Um pipeline cheio parece segurança. Muitas vezes é o contrário: é o registo de todo o tempo que a equipa vai gastar sem resultado.
- Ninguém desqualificaOs negócios não saem do funil por decisão. Morrem de velhice, meses depois, sem que ninguém tenha decidido nada.
- Tempo gasto onde não havia hipóteseA equipa trabalha durante meses um negócio que, visto de trás, nunca teve decisor nem orçamento.
- Critérios que só existem na cabeça de cada umPergunte a três vendedores o que é uma oportunidade qualificada. Vêm três respostas diferentes.
As três formas de olhar para o funil
Todas as três olham para os mesmos dados. Só uma responde à pergunta que interessa.
Revisão de pipeline
Limpar o que está parado
- Foco
- Passar os negócios abertos em revista e fechar os que já não mexem.
- Risco
- Trata o sintoma, uma vez. Três meses depois o funil volta a estar igual.
Análise de conversão
Onde se perde
- Foco
- Taxas de conversão por etapa, por vendedor e por produto.
- Risco
- Diz onde os negócios se perdem. Não diz quais nunca deviam ter entrado.
Auditoria à entrada
O que passou, e a que preço
- Foco
- O que entrou no funil, com que critério, por decisão de quem.
- Resultado
- A empresa passa a saber o preço exato da qualificação que não faz.
É assim que auditamos.
Os números que saem da auditoria
Quatro indicadores que a maioria das empresas nunca calculou — e que mudam a conversa assim que aparecem.
A taxa de desqualificação é o indicador mais revelador de todos. Desqualificar encolhe o funil, e ninguém quer ser o primeiro a reportar um funil mais pequeno. Por isso quase ninguém o faz — e o custo dessa recusa nunca aparece em lado nenhum.
Como funciona
A auditoria é feita de trás para a frente: começa nos negócios que se perderam e procura o que já era visível no dia em que entraram.
Retrato do que entrou
Todas as oportunidades de um período, por origem, com o que se sabia sobre cada uma no momento em que entrou.
Autópsia dos negócios perdidos
O que já era visível no início daqueles que se perderam. Quase sempre estava lá, e quase sempre ninguém quis ver.
Cálculo do desperdício
O tempo comercial gasto nesses negócios, em euros e em oportunidades que ficaram por trabalhar.
Critérios em uso e critérios declarados
O que a empresa diz que qualifica, e o que de facto deixa entrar. A distância entre os dois é o trabalho a fazer.
O que a sua empresa recebe
Infraestrutura comercial
BANT+
As quatro perguntas de sempre, mais as três que decidem se o negócio vale a pena.
O BANT mede se o cliente pode comprar. As três letras que acrescentamos medem se lhe importa, se o queremos como cliente, e contra o que estamos.
Porquê o BANT já não chega
O BANT foi desenhado para uma venda mais simples do que a de hoje. Continua a ser um bom ponto de partida — mas deixa passar exatamente os negócios que mais custam.
- Negócios verdes em todos os campos que se perdemTinham orçamento, decisor, necessidade e prazo. Perderam-se na mesma, e ninguém sabe explicar porquê.
- Clientes que nunca deviam ter sido clientesCompraram, deram trabalho, não tiraram resultado e não renovaram. E passaram em todos os critérios.
- A qualificação preenche-se sozinhaOs campos ficam completos com o que o vendedor acha, e não com o que o cliente disse ou fez.
As três formas de qualificar
A escolha do crivo decide o que entra no funil — e, sobretudo, o que a equipa se sente autorizada a recusar.
BANT clássico
Quatro campos
- Foco
- Orçamento, autoridade, necessidade e prazo.
- Risco
- Mede a capacidade de comprar, não a vontade nem a concorrência.
Siglas longas
Mais campos, mais rigor
- Foco
- Acrescentar dimensões até nada escapar.
- Risco
- Torna-se formulário. A equipa preenche para cumprir, e continua a não desqualificar ninguém.
BANT+
Capacidade e valor
- Foco
- As quatro de sempre, mais três que dizem se vale a pena e se ganhamos.
- Resultado
- A equipa sabe dizer que não — e sabe explicar porquê.
É assim que qualificamos.
As sete letras
Quatro medem se o cliente pode avançar. Três medem se o negócio interessa — e são essas que mudam as decisões.
Existe orçamento, e sabemos de que bolso sai.
Sabemos quem decide, quem influencia e quem pode vetar.
Há um problema reconhecido pelo cliente, e não apenas identificado por nós.
Existe uma janela de decisão, com uma razão para ser agora.
Quanto custa ao cliente não resolver isto. Uma necessidade sem implicação quantificada perde sempre para outra prioridade.
Este cliente encaixa no perfil em que a nossa solução produz resultado. É a única letra que pode recusar dinheiro.
Contra o que estamos: outro fornecedor, fazer internamente, ou continuar como está.
O Fit é a letra desconfortável. É a única que pode dizer não a um cliente que quer comprar — porque sabemos que, com aquele perfil, a solução não vai produzir resultado. Sem ela, a empresa continua a ganhar negócios que vai lamentar.
Nenhuma letra fecha com opinião. Cada uma só fica fechada com evidência do lado do cliente: algo que ele disse, mostrou ou fez. O que o vendedor acha não conta.
Como funciona
Um crivo só vale se a equipa souber o que faz cada letra fechar — e o que obriga um negócio a sair.
Definição das sete perguntas
O que cada letra significa nesta empresa, e que evidência concreta é precisa para a dar por fechada.
Regras de desqualificação
Que combinações mandam um negócio para fora, quem toma essa decisão, e como se regista a razão.
Integração no processo
Onde cada letra é registada e em que etapa do funil tem de estar fechada para o negócio avançar.
Aplicação ao funil atual
A equipa passa o pipeline de hoje pelo crivo. O que não passa, sai — e o funil que fica é verdadeiro.
O que a sua empresa recebe
Vamos olhar para o seu caso?
Uma primeira conversa, sem compromisso, para perceber que respostas fazem sentido na sua empresa e por onde começar.