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Estratégia comercial

2026: O Ano de Voltar às Bases

Depois da era da hipersegmentação, chega o tempo de compreender novamente o essencial: as jornadas e os processos.

Nelson Viegas · · 2 min de leitura

Um quadro-negro de sala de aula com a frase Back to Basics escrita a giz

Durante os últimos anos, o mercado da formação e da consultoria viveu um movimento intenso de especialização.

Cada área ganhou o seu próprio nicho, cada tema se tornou microtemático, cada curso e cada consultoria procuraram destacar-se pela diferença — e, no meio disso tudo, fomos acumulando especialidade até chegarmos ao limite da hipersegmentação.

Mas o que ganhámos em profundidade, perdemos muitas vezes em visão de conjunto. A obsessão por temas específicos fez-nos esquecer a base: as jornadas e os processos.

Voltar às Jornadas

Quando falo em voltar às Jornadas, refiro-me a compreender verdadeiramente o percurso humano e organizacional que está por trás de cada resultado.

A Jornada do Colaborador, que vai muito além do onboarding e das avaliações — fala de propósito, alinhamento e experiência interna.

A Jornada do Cliente, que começa muito antes da compra e continua muito depois dela.

A Jornada de Consumo, que revela padrões, motivações e emoções que moldam decisões.

Cada uma destas jornadas é um mapa vivo, e sem entendê-las, qualquer intervenção — por mais sofisticada que possa ser — corre o risco de ser apenas mais uma ação isolada.

Compreender os Processos

O mesmo vale para os processos.

Precisamos voltar a compreender os processos de compra, os processos de decisão, os processos de adoção de um produto ou serviço, os processos de venda.

São eles que sustentam a realidade prática das empresas, e é neles que os resultados se constroem (ou se perdem).

Quando compreendemos as jornadas e os processos, passamos a identificar GAPS — as lacunas que impedem o crescimento, a fluidez e o alinhamento. E só depois disso é que faz sentido desenvolver competências. Não o contrário.

A Nova Direção

2026 não será um ano de acumular mais informação. Será o ano de entender melhor. De voltar às bases, para escalar com propósito. De alinhar aprendizagem com estratégia. De transformar conhecimento em impacto real. Este é o caminho que quero trilhar — e partilhar. Ao longo dos próximos meses, vou aprofundar este tema e mostrar como esta visão se traduz em metodologias, programas e projetos concretos.

Se sentes que está na hora de parar, observar e reconstruir com sentido, então estás no lugar certo.

Bem-vindo a 2026. O ano de voltar às bases.

Sê Feliz, Vive com Paixão, Deus te abençoe e Lembra-te… Encontramo-nos no topo!

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Exemplo ilustrativo

Diagnóstico NAPA — função de direção comercial

Baseado num relatório real. Mostra a leitura por domínio da função, não os valores numéricos completos do diagnóstico.

Estratégia de Receita & PrevisibilidadeForte
KPIs & Performance da ReceitaA consolidar
Jornada do ClienteA avaliar
Liderança Comercial & VendasA desenvolver
Liderança & EquipaA desenvolver
Orquestração de StakeholdersA desenvolver
Negociação & ParceriasA desenvolver

Os mesmos domínios, em gráfico de aranha

Nível atualExigência da função
Estratégia deReceitaKPIs &PerformanceJornada doClienteLiderançaComercialLiderança &EquipaOrquestraçãoNegociação
Diagnóstico por domínio, nível atual e exigência da função
DomínioNível atualExigência da função
Estratégia de Receita & Previsibilidade8885
KPIs & Performance da Receita6480
Jornada do Cliente5070
Liderança Comercial & Vendas3685
Liderança & Equipa3875
Orquestração de Stakeholders3480
Negociação & Parcerias3378