A osteoporose do comercial

A SORTE FAVORECE A MENTE PREPARADA

Ao longo destes mais de vinte anos vendi e transaccionei dezenas de milhões de euros em produtos como lâminas de barbear, automóveis ligeiros e pesados de várias marcas, iogurtes e sobremesas lácteas, peixe, vegetais e refeições congeladas e prontas a comer, bolachas e preparados para sobremesas, águas, sumos, vinhos e cervejas. Treinei profissionais dos mercados dos cafés, do pão e dos bolos, alimentação infantil, cereais, patés e compotas, imobiliário, automóvel, seguros, electrónica de consumo, leasing, renting, viagens, banca, incentivos, imprensa e consultoria.

Uma das coisas que aprendi foi que, contrariamente ao que é comum dizer-se, que cada cliente é um cliente e que cada venda é uma venda e que não existem duas situações iguais, ainda que seja verdade no sentido epistemológico da palavra “igual”, a verdade é que esta é a crença mais destrutiva e ao mesmo tempo criadora daquilo que convencionei chamar de “Osteoporose do Comercial”.

A “Osteoporose do Comercial” é o processo degenerativo das capacidades de um profissional de vendas para fazer face aos novos desafios que a sua profissão exige.

É um sistema de crenças que inibe o estudo constante, nomeadamente ao conhecimento do que são as “drives” do comportamento humano, no que ao consumo diz respeito, assim como aos processos de tomada de decisão, padrão que rege todos os actos de compra. Contrariamente à Osteoporose no sentido clínico, doença degenerativa dos ossos e que, tendencialmente acontece às pessoas de mais idade, a “Osteoporose do Comercial” pode manifestar-se logo no inicio da carreira de vendas.

Os seus sintomas estão normalmente associados à falta de criatividade, incapacidade de se adaptar à mudança e desresponsabilização contínua, entre outras.

Nos vendedores mais velhos é o síndroma do vendedor “sabe tudo”. Depois de vários anos a fazer sempre a mesma coisa é natural que o vendedor pense que tudo o que faz é tudo o que existe. Na verdade, para este vendedor isso é verdade. Sempre que o vendedor não estuda, não lê ou simplesmente não aprende, acaba por estar à mercê da osteoporose. Na prática a osteoporose não é mais nem menos que a fragilidade das técnicas do comercial.

Fragilidade em tratar objecções, fragilidade em fazer apresentações convincentes, fragilidade em fechar a venda ou pedir a encomenda com confiança.

Conforme dizia, uma das coisas que aprendi, é que existe um padrão pelo qual todos os clientes, independentemente do produto que compram e do mercado em que se inserem, tomam as suas decisões. Esta situação tem mais a ver com a maneira como o ser humano processa o seu sistema de pensamento do que com o seu acto de compra. Contudo, como o acto de compra não pode ser desprovido de pensamento, estas duas variáveis acabam por estar sempre ligadas e em dependência. Da mesma forma que, para combater a osteoporose é necessário uma alimentação correcta, rica em cálcio e exercício físico,

para eliminar a fragilidade das técnicas de um comercial, é necessário treino e prática em encontrar os padrões que regem das decisões de compra de cada cliente.

Uma vez conhecendo os padrões, todos os clientes são "iguais"! Posso dizer-lhe quais são os padrões e como identifica-los. Consigo ainda demonstrar-lhe como os clientes tomam as suas decisões.

Existem naturalmente diferenças entre comprar um relógio e comprar um casa, da mesma maneira que existem diferenças entre o hipermercado quando abastece as suas prateleiras e o consumidor quando se serve das mesmas prateleiras, mas essas diferenças não estão no processo de compra, mas sim nos problemas que resolvem ou nas necessidades que satisfazem. Outra das coisas que aprendi foi que existem três grandes critérios, critérios de satisfação pessoal, de satisfação económica e por fim critérios de eficiência e eficácia, que são determinados pelo tipo de necessidades associadas à compra e que, ao mesmo tempo determinam as opções dos compradores.

Compreendendo e dominando estas variáveis, estamos prontos para obter o maior sucesso em vendas.